Upselling – geometrische groei deel 5

2556 views | 64 reacties |
shares

Dit is het vijfde artikel in de serie met praktisch uitvoerbare, stap-voor-stap systemen waarmee jij jouw business geometrisch kan laten groeien.

Als je het eerste artikel: 3 manieren voor het groeien van jouw business nog niet gelezen hebt, lees dat dan eerst en bekijk ook de videoles die erbij hoort (onderaan het artikel vertel ik je hoe je de video in bezit krijgt).

In artikel 2: jouw systeem voor mond-tot-mondreclame en artikel 3: joint venture endorsed mailing heb ik je verteld over 2 krachtige manieren voor het werven van NIEUWE klanten.

In het vorige artikel (4) heb je kunnen lezen hoe je de gemiddelde omvang van jouw verkopen per klant vergroot door het verhogen van jouw tarieven.

In het artikel van vandaag ga ik het hebben over de tweede manier waarop je de gemiddelde omvang van jouw verkoop per klant vergroot – UPSELLING.

“Would you like fries with that?”

Een van de makkelijkste en meest lucratieve dingen die je direct kunt implementeren in jouw bedrijfsvoering is de upsell (ook wel ‘bijverkoop’ genoemd – maar dat woord zul je niet vaak horen, tenzij je veel met imkers werkt… flauw!)

Mc Donald’s is misschien wel het beste voorbeeld van hoe een succesvol bedrijf de upsell inzet om de omvang van de verkoop per klant te vergroten.

In de jaren 70 ontdekte McDonald’s dat ze meer aan klanten konden verkopen door ze eenvoudigweg te vragen of ze een portie friet bij hun bestelling wilden.

Of je nu wel of niet een liefhebber bent van fast food – ik houd zelf meer van huisgemaakte appeltaart – je kunt niet ontkennen dat Mc Donald’s een zeer succesvol systeem in hun business hanteert.

McDonald’s ontdekte dat klanten die al aan het kopen zijn, meer geneigd zijn om nog meer te kopen.

Jij kunt dus ook upsellen

Als zelfstandige professional of kleine ondernemer, kun jij ook jouw opbrengst vergroten op deze relatief eenvoudige manier, zelfs zonder nieuwe klanten of het verhogen van jouw tarief.

Als de gedachte aan upselling je ongemakkelijk doet voelen, onthoud dan dat je NOOIT druk moet uitoefenen. Laat jouw klanten nooit onbesuisd geld uitgeven aan producten of diensten die ze eigenlijk niet willen afnemen.

Het is jouw taak om jouw klanten te adviseren over welke volgende stap ze kunnen zetten; de stap waarmee zij hun beste resultaten kunnen halen. Upsellen is een geweldige manier om dit te doen, omdat ze tijdens het kopen dus eerder geneigd zijn om die stap te zetten.

De upsell is meestal een lager geprijsd product (of dienst) dat nauw gerelateerd is aan de koop al die gaande is… (“Would you like fries with that?”) Het is gemakkelijk te implementeren en kan een belangrijke extra bijdrage leveren aan jouw jaaromzet.

Een upsell van 100 miljoen per jaar

Om te begrijpen in welke mate een upsell jouw winst zou kunnen vergroten, laten we nog eens kijken naar hoe Mc Donald’s het in de jaren 70 heeft aangepakt.

McDonald’s liet hun medewerkers 1 simpele vraag stellen na het plaatsen van hun order. “Would you like fries with that?” En wat gebeurde er vervolgens? De helft van de klanten zei: “Yes”!

De prijs van een portie friet was toentertijd 60 dollarcent. Dat lijkt niet veel, maar voor een restaurant betekent 100 extra bestellingen friet per dag dus $60 meer omzet per dag en $21.840 meer omzet per jaar.

In 1978 waren er 5.000 McDonald’s restaurants op de wereld… dus reken maar uit hoeveel “Would you like fries with that?” heeft opgeleverd.

Hoe eenvoudig is het voor jou om één vraag te stellen op het moment dat jij een deal aan het sluiten bent?

Iedere business kan upsellen

Ik hoop dat je inziet welk potentieel jij kunt ontginnen wanneer jij gaat upsellen. Kijk dus eens goed naar jouw product of dienst.

Wat is jouw versie van een extra portie friet?

Bijvoorbeeld:

  • Op het moment dat een klant een coaching sessie of massage bij jou boekt… bied hem een reeks van 3 sessies (of 6 of 12) met korting.
  • Op het moment dat een klant een logo door jou wil laten ontwerpen… bied hem aan zijn hele huisstijl te doen voor een speciale prijs.
  • Op het moment dat een klant tijd reserveert voor een foto sessie… bied hem aan een familieportret te maken voor een speciale prijs.

Je weet hoeveel moeite, tijd en geld het kan kosten om een klant te werven.

Maar wanneer je weet dat ze al van jou willen kopen…

(De zin: “Ik wil graag [vul in: jouw product of dienst] bestellen/boeken/reserveren” is een heel sterke aanwijzing. 🙂

Wanneer jij hun vertrouwen hebt gewonnen, wanneer jij weet van hun behoeften en wensen zijn – dan heb jij een buitenkans om hen nóg beter van dienst te zijn met een extra verkoop.

Het kost je geen geld, geen tijd, geen moeite… het enige wat je nodig hebt is de alertheid om een vraag te stellen op het juiste moment.

En toch… bijna niemand doet aan upselling. Terwijl het waarschijnlijk de gemakkelijkste, meest voorspelbare, effectieve manier is om de opbrengst van een verkoopmoment te vergroten.

Wil je meer weten over upselling?

In de video die hoort bij dit blogartikel – de vijfde les uit de 7-delige videocursus 30% More Income in 30 Days (t.w.v. €475) – ga ik meer de diepte in over upselling. Je ontdekt onder andere aan welke noodzakelijke voorwaarden jouw upselling proces moet voldoen om er maximale resultaten mee te behalen.

Om deze 20-minuten durende video in bezit te krijgen, laat me alsjeblieft weten in het commentaarveld onderaan deze pagina:

Welke upsell kan jij met jouw huidige product of dienst kunt doen?

Zodra jouw comment is geplaatst, ontvang je de link naar de videoles over UPSELLING (vijfde les).

En deel ook alsjeblieft dit artikel via de Facebook, Twitter, LinkedIn en Google+ knoppen, want… zo kunnen bevriende ondernemers in jouw netwerk óók van dit materiaal profiteren.

Tot ‘ziens’ in de videoles en het volgende artikel…

Op jouw succes,

Nisandeh

PS. Als je echt serieus bent over het groeien van jouw klandizie en omzet, EN je bent leergierig en benieuwd naar de beste strategieën, systemen en tools om dit te bereiken… Kom dan naar de Business Bootcamp, onze GRATIS 2-daagse training commerciële vaardigheden voor ZZP-ers

64
Leave a Reply

avatar
61 Comment threads
3 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
63 Comment authors
Helene OervoerNicole NagelgastNaomi DongelmansLizzy Kootcobr rijsdam Recent comment authors
  Subscribe  
nieuwste oudste meest gestemd
Laat het mij weten wanneer er
Esther Molenaar
Lid

Altijd interessant hoe je meer kunt verkopen.

Ik bied trainingen aan over bloggen. Ik kan meerdere trainingen tegelijk aan bieden… Voor een speciale prijs natuurlijk.

Leni Minderhoud
Lid

Goed idee Esther, een training voor meer personen neem ik aan? Dan kun je aanbieden dat je ze individueel verder helpt op maat, tegen een korting. Ik doe dat regelmatig en het werkt echt! Dan moet je die op maat training ook als vervolgproduct in je FEBE hebben uiteraard.

Marianne van den Haak
Gast

Ik bied o.a. yoga en meditatiecursussen aan.
Ik zou de meditatiecursus voor een speciale prijs aan kunnen bieden of andersom.

En Coaching en massages een speciale aanbieding bij bijvoorbeeld 5 sessies.

Joop Reichenfeld
Gast

gebruik je lippenbalsem ? Wil je deze natuurlijke lippenbalsem eens proberen ?

Kathy van Genegen
Gast

Up-sellen doe ik blijkt automatisch. Vaak omdat het goed zou zijn voor klanten. Zij komen voor een behandeling of massage, … ik biedt hen graag op dat moment opvolging of extra. Ik laat hen de keuze op dat moment een nieuwe afspraak te maken of vraag om later verder te contacteren. Sommigen maken op het moment een nieuwe afspraak anderen .. vergeten helaas dit aanbod en moeten hieraan per mail of telefonisch herinnert worden.

Floor Schuttevaer
Gast

Ik bied trainingen aan voor ondernemers met een missie die groter willen groeien met hun bedrijf. De upsell die ik kan doen is ze na een korte workshop, of een intensieve sessie een aanbieding doen voor een langer traject. Daarna zou ik ze nog een follow-up kunnen aanbieden voor een leuk prijsje.

Els Verschuren
Gast

Vandaag meteen toegepast… Het werkt!!

Leo Steijn
Gast

Bij onderhoudsbeurt van fiets. Nw banden. Nw snelbinders. Etc

Rivka Diatlowicki
Gast

Ik kan m’n inkomen vergroten door meer winkels (klanten) te vinden.

Joke IJlst
Gast

Ik bied trainingen aan waarmee astrologen hun business een boost kunnen geven. Als up-sell wil ik een webinar over branding geven (branding door naar de bedrijfshoroscoop te kijken).

Helle Rosted
Gast

Ik kan upsell doen of door reeks van kuren van behandelingen , verzorgings producten of een reeks workshops te doen.

Ella de Jong
Gast

Een individuele (her)inspiratie-coaching sessie na de training van 3 dagen KOC: Kracht Opbouwende Communicatie.

Bert Boelens
Gast

Upsell is een goede methode voor ons en haalbaar via direct gerelateerde producten die we aanbieden.

Michael Schulze
Gast

Mooi interessant artikel weer. Ik kan mijn live producten ook online only aanbieden als een aanvulling op een bestaande levering, *inzicht* 🙂

Jan van Kilsdonk
Gast

Als een klant bij mij komt om de administratie en belastingaangiften te regelen zou ik hem kunnen vragen of ik ook zijn verzekeringen in orde kan maken.

MAAR …………. Nisandeh heeft ons geleerd mij te concentreren op slechts één business. Hoe ga ik dit nu oplossen?

Marcella Sjollema
Gast

Als ik een behandeling afsluit, kan ik aanbieden om over bv 6 weken nog een controle afspraak te maken.

Lindsey Knockaert
Gast

Upselling: ipv 1 sessie, keuze uit pakket van 3, 8 of 10 sessies.
Binnenkort wil ik ook producten voor aromatherapie aanbieden waarbij de klanten die via mij kunnen aankopen of nabestellen.

Een cursus die aansluit op hun probleem, een jaargroep waar ze met gelijkgestemden kunnen brainstormen over hun “problemen” weliswaar enkel toegankelijk na het volgen van een coachingpakket…

Laura Bouwmeester
Gast

Naast het aanbieden van meer of andere training kan ik de dienst van een bevriende ondernemer noemen met wie ik afspraken heb gemaakt over doorverwijzen en de vergoeding daarvoor.

Fiorella Martijnse
Gast

Ik organiseer taaltrainingen. Ik bied altijd vervolgtrainingen aan. Bij bedrijfstrainingen zou ik nog meer accent kunnen leggen op taaltrainingen voor de andere medewerkers.
Als iemand met zijn buitenlandse partner voor een cursus Nederlands komt, vraag ik de Nederlandse partner of hij/zij dan niet ook de taal van de ander wil leren. Als ze dat nog niet kunnen, willen ze dat inderdaad heel vaak.

Twan van Asseldonk
Gast

Als ik beursfilm voor iemand produceer kan ik vragen of ik de film voor ze op een USB stick kan plaatsen zodat ze die tijdens de beurs aan potentiële kopers uit kunnen delen.

Priscilla Mooiman
Gast
Priscilla Mooiman

Ik kan heel makkelijk 2 x 2 uur coaching tegelijk verkopen omdat je een gesprek wilt uitdiepen en tot de essentie komen. Daar heb je gewoon 2 goede gesprekken voor nodig. Ook kan je de klant taken meegeven die je de volgende keer bespreekt.

Anneke Crijns
Gast

upselling in de recreatie branche is eenvoudig en tegelijkertijd lastig. Onze klanten willen graag kopen echter is het lastig de constante kwaliteit te behouden in een markt waar het hollen of stilstaan is.

Ons product staat of valt met klantgerichtheid echter voldoende ad hoc gemotiveerd en gekwalificeerd personeel is mijn grootste uitdaging om upselling werkelijk te laten plaats vinden.

Dit jaar hebben we wel producten ontwikkeld als; clubzeilen, strippenkaarten , abbonnementen etc. Iedereen kan uitgeven naar gelang budget.

Jeroen van Mierlo
Gast

Vanuit mijn workshops (FE) verkoop ik nu mijn vervolgtrainingen. Alle tips zijn welkom 😉

Babette Degraeve
Gast

Iemand een idee? Hoe doe ik dat als beeldend kunstenaar die bronzen beelden verkoopt?

Anne-Marie van der Herberg
Gast
Anne-Marie van der Herberg

1 of meer kleine versies van het beeld dat de klant aankoopt aanbieden?

Jeanine Kerckhoffs
Gast
Jeanine Kerckhoffs

Ik denk dat ik voedingssupplementen ga verkopen.

Anke Fokkens
Gast

Ik geef trainingen over communicatie/ motivatie/ participatie aan organisaties in het sociale domein en zorg. Ik kan na een training een vervolgtraining aanbieden, een terugkom-/ opfrisbijeenkomst, begeleide intervisiebijeenkomsten, begeleiding van interne coaches, individuele coaching. Ik doe dit eigenlijk al wel, maar kan er meer aandacht aangeven.

Karin van Mierlo
Gast

Meestal lever ik alleen de digitale bestanden maar ik zou veel meer albums willen en kunnen verkopen.

Wim Bakker
Gast
Wim Bakker

Na de intake en gratis korte energetische behandeling kan ik direct een vervolgafspraak maken. Als ze dat willen, gelijk de vraag of willen doorzetten en om dan een stok achter de deur te hebben voor een kort traject van 3 sessies met een gratis coaching sessie tussen de sessies in. Een andere upsell is om bij een traject bijvoorbeeld een online cursus te verkopen voor bijv. 20 of 30 euro meer, dat houdt ze gemotiveerd om er aan te werken en hetgeen waar ze voor komen onder de knie te krijgen.

Marielle Vergouwe
Gast

Meer pakketten aanbieden ipv per consult klanten laten betalen.

Ronald de Vos
Gast

Ik heb zelf een prima product voor de upselling. Ik geef een pas uit. Kan vragen of de partner ook een pas wil.

Frans Hendrikx
Gast

Vanuit mijn optimalisatie programma is het mogelijk te upsellen naar andere diensten zoals coaching voor langere periode of producten waarmee communicatieoptimalisatie kan worden geëffectueerd. Deze methode is vanuit de vertrouwensbasis eenvoudig toepasbaar. Afhankelijk van je dienstverlening is er snel een mogelijkheid om onderdelen te verdiepen en dat als upsellen te verkopen.

Peter Grard
Gast

Wie bij mij de dagworskhop volgt rond het ontdekken van zijn levensmissie en talenten bied ik ook de Levensreisdagen aan als mooi vervolg, wie binnen de maand inschrijft voor beide initiatieven krijgt 10% korting op.

Yvonne van Beurden
Gast

Wat ik aanbiedt tijdens een Acupunctuur behandeling zijn of Chinese kruiden om de behandeling in de tussen week te ondersteunen. Op die manier wordt de werking van de behandeling doorgetrokken in de tijd thuis.

Wat ik inderdaad van bovenstaande leer is dat je eigenlijk voor bijvoorbeeld stoppen met roken, een traject moet aanbieden, anders zijn ze snel geneigd toch weer te gaan beginnen, terwijl als ze zich vastleggen voor 3 of 5 behandelingen, dan houden ze dat wel vol, en zijn ze uit de ergste gevarenzone… Om terug te vallen.

Hanneke Boom
Gast

Ik kan bij de klant waarvoor ik de boekhouding doe aanbieden om de jaarrekening en belastingaangifte te verzorgen.

Yuka Groenenberg
Gast

This was a very usefull tip which I will implement next time somebody buys a product from me. thanks

Richard Kok
Gast
Richard Kok

Ik kan klanten een bedrijfsdoorlichting MVO aanbieden tegen een gereduceerd tarief als ik al voor andere diensten in een vergevorderd stadium ben in het verkooptraject.

Yvonne Bakker
Gast
Yvonne Bakker

Ik kan cliënten een korting op een vervolgsessie aanbieden, wanneer ze direct een afspraak maken of korting op een serie van 3 terugkom-sessies.

Oumaima Bakkich
Gast
Oumaima Bakkich

Helaas ben ik nog niet zo ver om met een upsell te beginnen. Maar ik zou zeker een laagdrempelig product doen met een niet al te hoge prijs natuurlijk.

Mark Verschoor
Gast

Upselling zit hem momenteel vooral in het bewust maken van andere producten die wij kopen. Komen klanten in de zaak om gouden sieraden te verkopen, hebben ze er geen idee van dat we ook zilver kopen. Verkopen ze postzegels, zijn ze verbaast dat we ook muntenverzamelingen kopen, etc. We zijn dus constant bezig met het bewust maken van het geen men bij ons kan verkopen.

Elske van de Fliert
Gast

Dit is voor mij een nieuwe manier om naar upselling te kijken! Ik dacht altijd aan: o ja, daarna moet er nog wat komen en dan moest het groter en meer en dus ook meer gedoe. Maar iets simpels erbij: dat moet toch eigenlijk altijd wel te verzinnen zijn.

Ik had bij mijn laatste CO2 afslankkuur ook een korte wagenparkscan aan kunnen bieden…

Leni Minderhoud
Lid

Wat een goed idee Elske! Bied een van je uitgebreide diensten aan in ‘afgeslankte’ vorm. Leuk om over te gaan brainstormen!

Edgar Hutte
Gast

Heel simpel. Ik verkoop trips en ik kan annuleringsverzekeringen aanbieden. Hier ga ik binnenkort mee beginnen. Voor slechts 5 euro pp kan men annuleren onder bepaalde omstandigheden. Het is 5 euro pure winst en dat kan per trip zo maar eens 50-100 euro extra opleveren, dat is een wellicht 1000 per jaar!

Monique van Dam
Gast

Na een nieuwe website of website upgrade wil ik toch meer onderhoud per maand of kwartaal gaan aanbieden. Op basis van een SEO analyse kijken hoe de website er na een paar maanden voor staat en waar nog verbeteringen mogelijk zijn.

Wim van der Hoek
Gast
Wim van der Hoek

Upsell is bij mij korting op een volgende bestelling.

Veron Goemans
Gast

Ik kan bij mijn gratis weggever, twee interviews uit mijn boek ‘Vrouwen Online’, in de begeleidende email een link zetten naar het betaalde eBook dat zij dan voor een lagere prijs kunnen aanschaffen dan dat het normaal kost.

José Vreeburg
Gast

Bij upselling denk ik aan een gratis kennismaking en korting bij een intake. maar ook aan een strippenkaart met korting bij de workshops voor de kinderen en de yoga sessies.

Ik houd me aanbevolen voor tips als het echt om therapie gaat of een biografisch traject!

Eveliina Seume
Gast

Lastig vind ik dit. Ik ben fysiotherapeut en en mijn tarieven worden bepaald door de zorgverzekeraars. WAT verkoop je er dan bij?…

Jan ferenc Sabaroedin
Gast
Jan ferenc Sabaroedin

Ieder paar dat het relatiecouncelingstraject heeft doorlopen krijgt de gelegenheid om 2 keer per jaar tegen een vaste prijs van eur 200,- inc. btw.een vervolg sessie af te spreken.

John-Pierre Cornelissen
Gast

Bij een website voor een hotel of restaurant kan ik hosting en onderhoud aanbieden. Tevens hulp bij het maken en onderhouden van sociale media profielen, adverteren op facebook enz.

Roy Somer
Gast

Ik geef rijlessen. Dat doe ik dmv instructie . Mijn upselling is coaching . Dus van instructie naar coaching.

Madelene Schippers
Gast

De ouders van de leerlingen die ik begeleid, bied ik de workshop voor volwassenen aan waarin zij zelf, in 2,5 uur, met alle stof die ik hun kind(eren) meegeef aan de slag gaan zodat zij hun kind(eren) thuis verder kunnen begeleiden met deze methode.

Brigitte van Beek
Gast

Als loopbaanadviseur kan ik naast mijn training ook een competentiepaspoort aanbieden, een strippenkaart voor het geven van tips/feedback op sollicitatiebrieven en/of een compleet pakket voor de begeleiding van een sollicitatie ( van vacatureanalyse tot en met voorbereiding van het gesprek).