De kunst van het onderhandelen

In de training Master Entrepreneur leer ik mijn studenten de geheimen van het onderhandelen. Als je ondernemer bent onderhandel je constant, bewust of onbewust. Of je nu de lease van een auto bespreekt, inkopen doet, of een grote order aan een klant verkoopt, goed onderhandelen kan geld besparen en de winst vergroten.

Hieronder volgen mijn 5 tips voor onderhandelen:

  1. Leer hoe je moet reageren. Je eerste reactie bepaalt de balans van de onderhandeling. Een van de meest effectieve onderhandelingstips om de andere partij van zijn stuk te brengen is de ‘schrikreactie’. Hierdoor lijk je verrast en onzeker te zijn, dit zorgt ervoor dat de ander gaat nadenken over wat hij heeft gezegd of voorstelde.

  2. Speel in op de reactie van de ander. Als je een betere prijs vraagt aan een leverancier en zij reageren hier verschrikt op, weerhou jezelf er dan van om je schuldig te voelen. Laat je niet van de wijs brengen, zo hou je de controle.

  3. Stel hoge doelen. Vraag een betere prijs dan dat je verwacht te krijgen en wees bereid iets in te leveren. Dit werkt niet zo goed bij een onderhandeling met jouw klanten die om een betere deal vragen. Beginnen met een te hoge prijs kan hen afschrikken.

  4. Wees je bewust dat klanten vaak meer vragen dan ze verwachten. Als je onderhandelt met klanten, geef dan niet direct toe bij het eerste verzoek. Je zult ontdekken dat je klanten ook blij zouden zijn met minder dan wat ze vroegen. Als je direct toegeeft verlies je potentiele winst.

  5. Wees bereid om weg te lopen. Bepaal voor een onderhandeling altijd een ondergrens, tot waar je wilt gaan. En als de onderhandeling deze grens overschrijdt, wees dan niet bang om te stoppen met onderhandelen. Ga niet over je grens heen; zak niet meer dan je wil en betaal niet meer dan dat je hebt gebudgetteerd.

Dit zijn mijn tips voor onderhandelen, maar er zijn er nog veel meer.

Wat zijn jouw tips voor onderhandelen en wat is jouw ervaring met onderhandelen?

Plaats een comment hieronder om jouw ervaringen en tips te delen met mij en de andere lezers.

En neem dan de tijd om de tips en ervaringen van anderen te lezen, om nieuwe ideeën op te doen.

 

Op jouw onderhandelingsssucces,

PS. het comment dat de meeste duimpjes kreeg in de blog post ‘Wat is jouw passie?’ is Quiriene den Oudsten! Gefeliciteerd Quiriene, je ontvangt de gratis dvd ‘Elements of Succes’.

26
Leave a Reply

avatar
19 Comment threads
7 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
22 Comment authors
Daisy GoddijnPoul van HooijdonkGonny de WitKees van der stelManuela van Prooijen Recent comment authors
  Subscribe  
nieuwste oudste meest gestemd
Laat het mij weten wanneer er
Daisy Goddijn
Gast

Mijn onderhandeltips:
– blijf altijd jezelf
– behandel de ander met respect
– een beetje bluffen kan geen kwaad maar zorg wel dat je kunt leveren wat je beloofd
– steef altijd naar een win-win situatie

Succes met onderhandelen!

Isabelle Willemse-Weeda
Gast
Isabelle Willemse-Weeda

Daisy, precies het juiste mijns inziens. Goed antwoord, voor mij waar, geen woord te veel, geen woord te weinig.
Wow!!

Manuela van Prooijen
Gast

Spijker op zijn kop: vind ook dat je niet teveel moet bluffen: als iets buiten jouw kunnen ligt: niet aannemen die klus… Ik heb nog wel altijd een softspot voor mensen die ik iets kan bieden maar die er echt geen geld voor hebben. ik zorg dat ik altijd tijd en geld vrij hou om iets te kunnen aanbieden zonder tussenkomst van geld. Dat kan zich vertalen in: ik een serie coachingsessies bij jou, jij een website… Beide blij 🙂 Natuurlijk kun je daar geen business op bouwen, maar het gewoon kúnnen doen en aanbieden geeft me een rijk en… Lees verder »

Manu Busschots
Gast

Er valt pas te onderhandelen als beide partijen iets willen. Dat kan zekerheid geven, want denken we soms niet “wat nu als ze me nu afwijzen…?” De vraag is natuurlijk tegen welke “prijs” ze iets van je willen. Tips dus: 1. Vraag door: welke behoefte, hoeveel is de oplossing waard. Emotioneel en zakelijk? 2. Zijn er meer ‘prijzen’ in het spel. Probeer van standpunten naar belangen toe te gaan en opeens komen er opties. 3. Probeer niet de compromis, maar de win-win te zoeken. Vb: twee mensen willen een sinaasappel. De compromis is om hem doormidden te snijden als je… Lees verder »

Karin
Gast
Karin

Wat een goed voorbeeld met de sinaasappel Manu!

Bedankt voor je bijdrage!

Karin (Open Circles)

Karin Reichrath
Gast

Vraag of het jou nog iets oplevert als je water bij de wijn moet doen.

Richard
Gast
Richard

Ga niet voor het onderste uit de kan, maar wees realistisch.

Gonny de Wit
Gast

Richard,
Helaas ben ik niet goed in het onderste uit de kan halen. Ergens wil ik dit niet…………want : Behandel je klant zoals je zelf behandelt wilt worden en dat werkt veel beter voor mij. Is dit wel de mindset van een Entrepreneur of is dit mijn uniekheid.

Hier zit ik met een dilemma:
1. respect hebben voor mijn geld en de best mogelijke deal eruit proberen te slepen. UItbesteden in Afrika , India etc.
2. zelf een hogere prijs vragen, zodat er onderhandelt kan worden.

De balans zoeken hierin en blijven zoeken naar win-win helpen mij hierbij,

Jeroen van Baardwijk
Gast

Behandel je onderhandelingspartner met respect en blijf altijd vriendelijk. Vraag altijd meer dan je eigenlijk wilt hebben zodat je ruimte hebt om te onderhandelen maar overdrijf het niet (zet geen beginprijs van € 500 voor iets waar je € 100 voor wilt hebben). Bepaal vooraf wat het minimum is wat je binnen wilt halen (bijvoorbeeld een minimumprijs) en hou daar aan vast. Ga je toch nog zakken dan doe je jezelf te kort en loop je het risico dat je niet meer serieus genomen wordt. Bovendien zal de andere partij dan later opnieuw diezelfde (te) lage prijs willen hebben. Wil… Lees verder »

Tim Bakker
Gast

Wanneer je goed geluisterd hebt en doorgevraagd naar de vraag achter de vraag, en met je product/oplossing op aangesloten hebt, dan is de prijs irrelevant. Onderhandelen is dan appeltje/eitje.

Peter Lammersma
Gast

Non-verbale communicatie is belangrijk, dat weet iedereen. Denk dus aan je houding.

Echter, denk eens kleiner. Je kijkt elkaar aan in het gesprek en wat zie je? Ogen en gezichtsuitdrukking! Oefen voor de spiegel met je blik.
Wat doen je wenkbrauwen (fronzen, optrekken, etc). Leuk effect is als je je wenkbrauwen los van elkaar kunt ‘bedienen’.

Oefen in de file met de aangezichtspieren. Het helpt in de onderhandeling (en voorkomt rimpels).

Gabriele van Doorn
Gast
Gabriele van Doorn

De bovenstaande 5 tips zeer waardevol. Lange tijd deed ik dat liever schriftelijk, (veilige zone) want ik ontdekte dat ik erg veel moeite had gedurende het persoonlijke contact. Op één of andere manier kreeg de tegenpartij het altijd voor elkaar dat ik begon te twijfelen, …of ik wel alles goed doordacht had, of dat ik wellicht iets over het hoofd had gezien…….
Maar al te vaak liet ik me toch nog intimideren door de zelfverzekerdheid van de tegenpartij. Het is voor mij nog steeds een weg die ik moet gaan tot…….

Ingrid van Lith
Gast
Ingrid van Lith

Je hoeft niet altijd alleen maar te onderhandelen over de prijs. Je kunt ook onderhandelen voor betere service, leveringsvoorwaarden, bonussen of betalingscondities, etc.

Zolang het voor jou een win-win is, kun je erover onderhandelen.

Houd altijd wel de eventuele consequenties – dat je zonder deal de deur uit zou kunnen gaan – van te voren goed in je achterhoofd.

Gonny de Wit
Gast

Klopt helemaal Ingrid – niet alleen de prijs is belangrijk maar alle leveringsvoorwaarden zijn/ kunnen onderdeel van de onderhandeling zijn.

In mijn geval is het tijd – time management. Wat moet wanneer klaar zijn en waarom? Want ik wil ook nog ruimte hebben om te kunnen overdeliveren.

Mijn mindset is nog steeds groeiende richting : het spel spelen zoals je dat verwacht of zoals men zegt dat het gespeeld moet worden –> naar hoe ik het spel wil spelen.

Karin van Toor
Gast
Karin van Toor

Doorvragen over wat de klant tegen zou houden om met jou in zee te gaan. Op basis van argumenten kan je dan de onderhandeling ingaan en de klant ook echt bieden waar hij/zij behoefte aan heeft.
Wanneer jij duidelijk maakt dat je echt een goed product wil leveren is de klant ook sneller bereid de gevraagde prijs te betalen.

Gonny de Wit
Gast

Ik doe het net iets anders. Eerst lijkt het alsof ik praat over koetjes en kalfjes en de business van de klant. Waar zijn de mee bezig. Wat is er allemaal gebeurd. Complimenten geven als ze iets geïmplementeerd hebben. Waar liggen de huidige frustraties. Je weet al dat een deel op jouw expertisegebied zit, want ze zijn in onderhandelng met jou!. Dan zoeken naar hun dream en hun plannen om daarheen te komen. Je kunt dan heel goed inspelen op hoe jij kunt helpen daar sneller te komen. Vaak gebeurt het dat er al meteen gesproken worden wie wat gaat… Lees verder »

Saskia van Velzen
Gast

Onderhandelen vindt ik nog steeds een lastig ding. Wel ben ik in de loop van de jaren duidelijker geworden in wat ik wil en wat ik verwacht en ben ik vooral naar mezelf helder toe wat ik voor iets over heb. Dus daar ga ik niet onder (punt 5 van het lijstje van Nisandeh). Punt 1 vind ik heel leuk, de tegenpartij even laten ‘schrikken’ en dat ga ik zeker proberen, al is het alleen al om te kijken wat er gebeurt. Nu wel onthouden op het juiste moment. Mijn tip: zorg dat er wat te lachen valt, ook tijdens… Lees verder »

Aad Bos
Gast

Het allerbelangrijkste: Verdiep je in wie de klant is!
Stuur nooit zomaar een offerte na ontvangst van een aanvraag.
Luister naar de klant, vraag goed door met open vragen.
Wees duidelijk in wat je aanbiedt/afspreekt en herhaal dit nogmaals aan het einde van het gesprek.
Gebruik geen ontkenningen, dus Nee of Niet mogelijk, maar kom direct met een alternatief (zo voorkom je afhaken van de klant)
Houd je altijd aan de afspraken, neem contact op als iets niet lukt en vertel dat aan de klant (wel meteen weer alternatief)

Gonny de Wit
Gast

Aad je zult het niet geloven. Ik stuur geen offertes!

Want als men een offerte van mij wil, weet ik dat ze aan het shoppen zijn en dat zijn niet mijn ideale klanten.

Het maken van een goede offerte – too good too be true offer – werkt alleen als de klant je kent, je leuk vindt, op je lijst staat, bijna een vriend is (je volgt op Twitter/Facebook/LinkedIn) en langzaam maar zeker je vertrouwt.

Offertes versturen is voor mij geen manier van onderhandelen – kost per klant veel te veel tijd.

Kees van der stel
Gast

Ik werk nu zeven jaar als coach en counselor.
Het vaststellen van het ‘juiste’ tarief vond ik a hell of a job in de beginjaren. De laatste twee jaren heb ik (eindelijk) de voor mij juiste (sessie) prijs bepaald en ik heb ook een ‘script’ gemaakt waarmee ik in de onderhandelingen de onderbouwing van dit tarief ondersteun. Kennelijk zit het verhaal zo goed in elkaar en kan ik het zo overtuigend brengen dat ik niet hoef te onderhandelen over mijn tarief. Ik krijg gewoon het tarief wat ik heb vastgesteld. Kees

Felix Figaroa
Gast

Naast doorvragen (wat hierboven al een aantal keren is vermeld) heb ik nog drie tips:
– probeer in plaats van jouw prijs te verlagen, jouw aanbod te verhogen (bijvoorbeeld een maand extra garantie)
– als jouw klant een betere stuksprijs wil, geef hem aan bij welke oplage die stuksprijs haalbaar is (het werk echt! In plaats van korting geven, heb je additionele verkoop)
– als je korting geeft, geef het dan over initiele kosten zodat je bij repeat-order wel je vraagprijs krijgt

Poul van Hooijdonk
Gast
Poul van Hooijdonk

Beinvloeden….
Een aantal jaren geleden was er in het bedrijf waar ik werkte een training “winnend onderhandelen” en een van de punten was ”everything is negotiable ”… Ook maakte de trainer meerdere malen een opmerking over het feit dat er nog nooit iemand met hem de onderhandeling was aangegaan om het tarief van de training omlaag te brengen…. En dat gebeurde vervolgens ook niet. Over beinvloeding gesproken

Anita Meijer
Gast

Ga voor een win-win situatie.
Twee tevreden partijen kunnen meer voor zichzelf en anderen betekenen!

Jolanda Damsma
Gast

Ik heb dat onderhandelen nooit goed begrepen. We houden elkaar zo voor de gek, we weten dat maar spelen graag het spel. Ik ben er niet zo goed in. Als we allemaal gewoon onze bodemprijs vragen kunnen we de tijd van onderhandelen gewoon besteden aan werken.

Ik weet het dat is zeer naïef, daarom bedankt voor de tips. Maar ik blijf bij mijn eerlijke strategie. Niet te veel vragen, dan hoef je ook niet te onderhandelen.

Gonny de Wit
Gast

Wat ik heb geleerd van onderhandelen is : – Ik ga nooit eerst (zal dus niet als eerste een prijs noemen) en wacht wat de ander in gedachten heeft. Stel je overnacht in een hotel: Als je met mede cursisten hierover praat en luistert naar hun aanpak voor een goede prijs en je kunt kwantiteit aanbieden aan het hotel en ook alvast de kamers boeken voor vervolgtrainingen. Krijg je een goede groepskorting – en zelfs nog een klantenkaart met nog meer voordeel. Anderen zijn veel beter in dit spel en door hiernaar te luisteren (zien) kan ik het nu ook… Lees verder »

Annet
Gast

Vorige keer moest ik onderhandelen met 2 personen. Ik had het bedrag al in mijn hoofd. De twee personen hadden de zelfde prijs in hun gedachte als ik. Dus dat super makkelijk handelen en al snel kwamen we tot een leuke deal. Nu zijn ze al weer voor een lange periode klant van mij. Het bevalt van beide kanten uitstekend. Super gevoel dus.