Hoe sta je tegenover koude acquisitie?

Koude aquisitie is nog steeds een vorm van acquireren die veel ondernemers toepassen. Toch is het voor velen een drempel om hier mee aan de slag te gaan.

Bij Business Bootcamp leren we ondernemers om potentiele klanten anders te benaderen, zodat koude acquisitie minder nodig is.

Welk advies zou jij geven aan iemand die moeite heeft met koude acquisitie? Wat voor tips kun je geven die helpen de drempel te verlagen?

En hier komt het leuke…

We hebben een cadeautje voor je als bedankje voor jouw advies en tips.

Laat al je contacten weten over jouw advies (schrijf er een blog over, stuur emails, tweet erover, stuur een bericht op LinkedIn, etc.) en vraag hen om jou een duimpje te geven voor jouw advies en tips.

En als jouw advies en tips op 29 juli de meeste duimpjes heeft, ontvang je een gratis dvd voor ondernemers t.w.v. 100 euro.

Dus, neem even een moment en geef jouw beste advies voor een startende ondernemer en maak kans op de dvd t.w.v. 100 euro!

Op jouw succes,

PS. het comment dat de meeste duimpjes kreeg in de blog post Welk Marketingadvies zou jij geven? is… Tania Keijer. Gefeliciteerd Tania- je ontvangt de gratis dvd ‘Elements of Succes’.

0 0 votes
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest

33 Comments
Oldest
Newest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
Ad van Bussel
Ad van Bussel
12 years ago

Ik doe aan koude acquisitie momenteel, terwijl ik dan natuurlijk liever niet doe, want warme acquisitie is gewoonweg makkelijker om te doen.

Ik heb momenteel gewoon een telefoonboek en bel bedrijven op in een bepaalde regio, voor het plaatsen van een advertentie. Veel mensen geven aan niet geintresseerd te zijn, maar ik verkoop toch. Er zijn toch bedrijven die mij via de telefoon gewoonweg de opdracht gunnen, want daar gaat het eigenlijk om GUNNEN.

succes

Mark Blesma
12 years ago

Bij koude acquisitie is het net als bij de ‘warme’ altijd belangrijk om je portfolio-praatje of elevator-pitch paraat te hebben.
Het belangrijkste bij koude is:
“Lef hebben door je niet al te goed voor te bereiden waardoor je dingen aan het toeval overlaat’
en
‘Smile before you dial!’

Marco Boersma
12 years ago

Ik doe niet aan koude acquisitie. Sterker nog, je kunt bij bij niets kopen indien je niet op mijn mailinglijst staat.

Faye Wessels
8 years ago

Ik ben op het moment bezig met koude acquisitie. Heb daar nog veel in te leren maar de tips op deze pagina helpen me er zeker mee!

Open Circles: is een acquisitie workshop niet een goed idee? Zoveel ondernemers lopen hiermee te stoeien daar kunnen jullie ons vast mee helpen! Ik zou me er direct voor opgeven 🙂

Marjolein Martini
Marjolein Martini
7 years ago
Reply to  Faye Wessels

Dag Faye e.a.

Ik help graag met een workshop of training-on-the job koude acquisitie!

Groeten,

Marjolein Martini
Trainer| Coach Communicatie, Commercie, Klantgerichtheid en Management

Sylvia Witters
12 years ago

Acquisitie is een gewoon communicatieproces. Andersom is ieder communictieproces een vorm van acquisitie!

Niet meer en niet minder.

Sylvia Witters

binnendoors
binnendoors
12 years ago

Koude acquisitie wordt al warmer na mate jouw eigen beeld en idee van wat er dient te gebeuren warmer wordt. Zie het als een mogelijkheid,een mooie kans om….en minder als een “moeten, omdat”. Wat doe jij als jij face to face nieuwe mensen ontmoet? Doe hetzelfde,nog meer van het goed werkende deel en besef dat aan de telefoon het enige verandering is het feit dat jij ziet de anderen niet en de anderen zien jou niet. En daar is ook gelijk de uitdaging: Hoe zit het met jouw tonaliteit, mindsetting en houding?
Want dat horen de klanten wel.Ik zou zeggen” Put a Big Smile on your face , fasten your listening ears and OPen your mind” en wees je eigen charmante ik!

Loubna
Loubna
12 years ago

Wanneer je echt achter je product en/of dienst staat, wees dan niet bang om het gratis aan te bieden..zo ga je vanzelf van koud naar warm…

Willem Rothuizen
11 years ago

Uiteraard zijn er vele tips te geven. Er wordt al veel gezegd over voorbereiden, hou het kort, maak van de “gate-keeper” een bondgenoot et cetera.
De meesy waardevolle tip die ik ooit heb gehad was de volgende: Stel dat ik met 100 telefoontjes totaal bijvoorbeeld € 1000,– aan omzet realiseer, dan levert elk telefoontje me dus eigenlijk € 10,– op. In andere woorden elke keer dat ik bel draag ik bij aan mijn omzet. Hoe meer ik bel hoe hoger mijn omzet.
Het is dus vooral een mind-set. Elk telefoongesprek levert geld op. Elk telefoontje draagt bij aan je omzet – de te krijgen afspraak – die nieuwe opdrachtgever.

Max van der Put
Max van der Put
12 years ago

Als je koude acquisitie doet per telefoon, werk dan met een script. Jarenlang dacht ik dat dat niet nodig was, maar nu doe ik het altijd en het werkt echt veel beter.

Wat wil je vertellen:
Vertel in 50 woorden wat je de klant kunt aanbieden
Wat wil je te weten komen als je belt:
Heeft de prospect het product of dienst die je aanbiedt nodig. wil hij het hebben en kan hij het betalen. Alleen als je een positieve reactie krijgt op alle drie vragen is het zinvol om verder te gaan en een afspraak te maken, anders ga je je veel tijd verspillen met afspraken die niets opleveren.

“Kansrijk Verkopen” geeft je een geheel andere visie op acquisitie. Wil je meer weten, reageer dan, dan stuur ik je info over Kansrijk Verkopen

Joost Jaartsveld
11 years ago

Beste Max,

Ik ontvang graag wat info over kansrijk verkopen.

Vriendelijke groet,
Joost Jaartsveld

Bram Derks
12 years ago

Het beste advies wat ik kan geven na jarenlange ervaring op dit gebied is het volgende:

Als je je contactpersoon te pakken hebt, meteen vragen om de afspraak. Bijvoorbeeld: Goededag meneer Janssen, ik zou graag met u een afspraak willen maken voor (bijvoorbeeld) printers en kopieermachines!!!! (belangrijk, het is geen vraag, maar meer een mening/commando)

Het voordeel hiervan is dat hij alleen maar met ja of nee kan antwoorden. Bij een Ja heb je meteen een afspraak (hier kan je nog controlevragen gaan stellen) en bij een nee, dan geeft hij meteen al zijn bezwaren waarom hij geen afspraak met je wilt.

Deze bezwaren hoef je uiteindelijk alleen maar te weerleggen met je produtkennis en voordelen van jou produt en hierdoor scoor je sneller en eenvoudiger die afspraak!

Probeer het maar eens uit en mocht je vragen hebben dan mail me maar!

Groet,

Bram Derks

Faye Wessels
8 years ago
Reply to  Bram Derks

Dag Bram,

Ik zou je graag een vraag willen stellen over jouw ervaringen met koude acquisitie. Ik kan je emailadres echter niet zien, en je bent helaas niet de enige Bram Derks op LinkedIn!

Als je dit leest, wil je dan contact met mij opnemen? Je vindt mij eenvoudig via LinkedIn of Facebook (ik ben de enige 😉 ).

Vriendelijke groet,
Faye Wessels

Harmen van der Steenhoven
Harmen van der Steenhoven
12 years ago

Het beste advies dat ik je kan geven heeft niks te maken maken met je product of dienst, maar met JEZELF.

Bel jij je klant op? Of laat jij je klanten jou bellen?

Ga je voor geld? Of voor eer, succes en plezier?

Stop je na twee tegenslagen of ga je door tot het lukt?

Deze en velen andere voorbeelden, zijn dingen die te maken hebben met je houding, je manier van denken.

Mijn advies is dan ook, denk niet PASSIEF, maar denk ACTiEF.

Oftewel; denk, doe dan. Doe, denk dan nog

Marcel Luntungan
11 years ago

Ik weet na de beehive game dat iedere ondernemer op zoek is naar dingen die helpen zich te onderscheiden. Schrijf op waar jij naar op zoek bent en wat jouw expertise is. Laat je leiden door nieuwsgierigheid bij het opstellen van een script waarmee je jouw doelgroep benadert. Ga open het gesprek aan waarbij je voor ogen houdt wat je wilt bereiken met het gesprek.
Gr. Mars

Halbert Karssiens
11 years ago

Mijn beste advies is van jou, Nisandeh. Selecteer de bedrijven waar je echt een gesprek mee wilt hebben. Stuur de betreffende persoon in dit bedrijf iedere maand een merkwaardig object in een handgeschreven envelop. Bel na een half jaar op, refereer aan je post en vraag een 12 minuten gesprek.

Ik heb dit nog niet gedaan, en denk ook niet dat ik het zal doen, want koude acquisitie raad ik in de eerste plaats af. Maar als het zou moeten, dan geloof ik wel in het succes van deze benadering.
Hartelijke groet,
Halbert Karssiens

Esther Dusseldorp
Esther Dusseldorp
12 years ago

Ik denk inderdaad dat er geen koude acquisitie bestaat. Alvorens je een prospect benaderd heb je al op vele manieren onderzoek gedaan naar deze klant. Ga je “koud” bellen? Spreek met een aantal collegas af dat je dit gezamelijk gaat doen naar je prospects. Spreek een belmiddag af. Hiermee dwing je jezelf om dit ook daadwerkelijk te gaan doen! Ga je “koud” bezoeken? Vind je dit eng? Nodig een collega uit om dit samen te doen! Hiermee neem je het eerste enge van koud acquireren bij je weg en doe je wel ervaring op, vraag om feedback!

Jacob
12 years ago

Koud bellen is niet het leukste van verkopen. Heeft gewoon te maken met het feit dat de meeste mensen het niet leuk vinden om een verkoper aan de lijn te hebben. Dit weten verkopers zelf natuurlijk ook. Bovendien wordt je iedere keer met afwijzing geconfronteerd. Bij het sturen van 100 brieven en het krijgen van 10 reacties is iedereen enthousiast maar dan ook heb je 90 afwijzingen.
Probeer niet als een verkoper te bellen. Haal de verkoopdruk weg bij het telefoongesprek dan wordt het veel leuker en de afwijzing veel logischer.

Cathy Hoekstra
11 years ago

Ik doe altijd aan IJSkoude acquisitie. Als ik dit niet doe heb ik ook geen omzet… het is hartstikke eng om daar in eerste instantie mee te beginnen. Vaak krijg ik per dagdeel bellen 100% NEE te horen, niet leuk, maar gewoon de moed er in houden!!
Wat wel helpt is dat je een goede korte omschrijving van je product hebt, en… Nee is nee. Door dat altijd toe te passen maak ik verrassend genoeg juist afspraken. Ik verkoop onder andere timemanagement en noem dat ook meteen, pushen duwt weg, er met je rug naar toe staan trekt aan….
Succes!!

Ad van Bussel
Ad van Bussel
12 years ago

Het belangrijkste van Alles met het starten van een bedrijf BEN JEZELF, Straal Passie en Vertrouwen uit, en sta achter hetgene wat wilt doen. JIJ en niemand anders kan het bedrijf beginnen. dan pas komen de andere zaken.
Veel succes!!

Alex Raemaekers
11 years ago
Reply to  Ad van Bussel

Hallo Ad,
Er staat geen website onder je webURL.
Hoe krijg je je foto in het comment?
Verder perfect commentaar. Je hebt mijn duimpje.
Wat vind je van mijn comment?

Karin
Karin
11 years ago

Beste Alex,

Dit is heel eenvoudig te doen op http://www.gravatar.com

Op deze website vind je een korte instructievideo over het instellen van jouw ‘gravatar’…
Volg de instructies op en stel je gravatar in.

Op deze manier ben je te herkennen wanneer je een opmerking bij het blog plaatst en worden we ‘echte mensen die een echte discussie voeren’.

Veel succes!

Hartelijke groet,

Karin Erkens
Open Circles Academy

Alex Raemaekers
11 years ago

Koud bellen zou als een warme douche voor de prospect moeten zijn.
Stel de ontvanger voor blok dat JIJ DE oplossing hebt voor zijn problemen en maak direct een afspraak.
JIJ stelt de datum voor en noemt direct een tijd bjvoorbeeld:
Schikt het volgende week dinsdag om 9u of komt 13u u beter uit?
Interesse is gewekt en er zal zelden nee gezegd worden..
Heb vooral vertrouwen in jezelf en bereid je voor door research op alle social media.

Ingrid
12 years ago

‘Koude acquisitie bestaat niet’ – dat is althans mijn motto. Van te voren vorm je al een goed beeld van een bepaald marktsegment, zoekt naar de pijn, uitdaging of kansen die je voor die organisaties ziet en waarbij jij ze kan helpen. Je verzamelt informatie via hun website maar ook LinkedIn-profielen, Twitter, persberichten, artikelen, enzovoort. Op basis van je eigen ervaring en het verkregen beeld van de prospect bepaal je jouw aanbod en wie (of welke afdeling) je daarmee wilt benaderen. Daarna beslis je of je eerst mailt, schrijft of belt en hoe je het opvolgt.
Koude acquisitie impliceert dat nog geen contact of relatie hebt met elkaar – met een dergelijk voorbereiding gaat dat niet meer op!

Kees van der Stel
10 years ago

Ik beschouw koude telefonische acquisitie als een soort spam.
Als bedrijven het vroeger bij mij probeerden lag de hoorn alweer op de haak voordat ze de eerste zin hadden uitgesproken. Tegenwoordig wijs ik iets vriendelijker af, maar ik houd het kort.

Vanaf 2006 heb ik honderden (prachtige) brochures gestuurd aan mensen, waarvan ik op netwerkbijeenkomsten een visitekaartje had gekregen. Uiteraard was bij de brochure een keurige acquisitiebrief gevoegd. Het resultaat was nul. Ik ben ermee gestopt.

Ook van LinkedIn acquisitie ben ik niet vrolijk geworden, ondanks de prachtige aanbevelingen die erop staan.
Wat tegenwoordig wel enige vruchten afwerpt is mijn website.
De grote doorbraak laat evenwel nog op zich wachten.

Nu ben ik met nieuwe plannen bezig die in mei/juni naar buiten komen. Ik werk daarbij met de input van Nisandeh in het Business Bootcamp van januari 2012.

Acquisitie vergde dus voor mij in de afgelopen zeven jaar een (onevenredig) groot deel van mijn tijd.

Ik hoop dat met de aanpassingen waarmee ik nu bezig ben de zeven vette jaren aanbreken. Koude acquisitie hoort daar niet bij.

Be the change you want to be. Kees

Richard van der Wal
12 years ago

Zorg dat je je verhaal doet aan de beslissingsbevoegde persoon anders is het zinloos. Wees 100% jezelf. Praat alsof je je beste vriend of vriendin aan de lijn hebt en zorg dat je zo snel mogelijk binnen het referentiekader komt van je potentiële klant. Wat leeft er binnen het bedrijf, wat zijn de problemen en hoe kan jij de oplossing hiervoor bieden. Dit kun je vergemakkelijken door vooraf een behoefte te creëren. Kijk bijvoorbeeld op de website of zoek via Google op de bedrijfsnaam en stel daarbij opties in zoals “zoekresultaten van de laatste maand”. Hoe beter je dit doet hoe eerder de potentiële klant zich begrepen voelt waarna je echt in gesprek kunt komen.

Verkoop geen prijs maar waarde. Iedereen wil een miljoen investeren als ie daar drie miljoen voor terugverdiend. Focus op de waarde van je product. Vind iemand je product te duur, vraag dan waar hij of zij het mee vergelijkt. Appels met peren vergelijken heeft geen zin.

Het is een cliché maar luisteren is het allerbelangrijkste. Probeer daarom open vragen te stellen en laat vooral je klant uitpraten zodat je nog beter op dezelfde level kunt komen.

Vraagt je potentiële klant je om een mailtje te sturen? (wat vaak gebeurd om er maar van af te zijn) rond dan altijd af met de vraag wat hij of zij van het verhaal vond. Je potentiële klant gaat dan vaak vertellen wat er speelt en wat hij echt van je verhaal vond. Voor jou de kans om eventuele obstructies weg te nemen voordat je het mailtje verstuurd.

Alle succes!

Emil
Emil
12 years ago

Discipline; maak per uur een lijst met wie je gast bellen
Gesprek; voorkom een monoloog, dialoog is ook leuker
Luister gesprekken terug
Last een collega meeluisteren en vraag feedback

Joyce Hardeman
9 years ago

(Koude) acquisitie wordt vaak ervaren als lastig, niet leuk en tijdrovend, met als gevolg dat dit op een laag pitje komt te staan. Zonde! Want hierdoor blijven fantastische groeimogelijkheden van een onderneming onbenut. Echter iedereen kan koffieafspraken maken, het maken van een goed gekwalificeerde afspraak vergt kennis en kunde. Er zijn hoog opgeleide sales professionals die u hierbij graag helpen. Dus waarom dan zelf doormodderen. Je zou kunnen overwegen om een acquisitie-traject uit te besteden.

Edwin van der Smissen
Edwin van der Smissen
11 years ago

Koude Acquisitie werkt, mits je de juiste methodiek toepast!

Veel mensen die ‘koud’ bellen krijgen afwijzingen waarop ze veelal in de verdediging gaan. Doe dat vooral niet.

Wanneer je na gaat denken over de meest voorkomende weerstanden dan zijn die in principe te herleiden naar 5 ‘excuses’ van de benaderde prospect. Meestal leidt dit tot ‘geen tijd’, ‘geen interesse’, ‘belt u een andere keer maar terug’, ‘we hebben al een vaste leverancier’ en ‘stuurt u maar wat documentatie of een info-mail’. Herkenbaar?!?

Hiervoor zijn heel eenvoudige maar uiterst effectieve reacties te verzinnen waardoor deze excuses naar de prullenbak worden verwezen. Eén ervan is bijvoorbeeld bij ‘geen tijd’:
“Dat snap ik ook best, het is niet de bedoeling om al op heel korte termijn langs te komen en de afspraak te maken. Daarom bel ik u juist nu om samen te kijken wanneer het u wel schikt”. Sluit vervolgens altijd af met de vraag wanneer het schikt en noem twee data + tijdstip.

Ben je nieuwsgierig naar de andere technieken? Deze zijn namelijk nog leuker en effectiever! Geef me een duimpje en stuur me een bericht.

Succes ermee, want het werkt echt wanneer je alle technieken op een juiste manier toe kunt passen.

Tom Meulendijks
7 years ago

Ik ben geïnteresseerd naar je volgende tips! Wij zijn net gestart met ons bedrijf en zijn nu volop bezig met koude acquisitie. Alle tips zijn dus welkom!

Gr

Tom

Henk van der Wijk
Henk van der Wijk
12 years ago

Het begrip “koude acquisitie” betreft het doelbewust en persoonlijk in contact treden met een potentiële klant die je als aanbieder niet kent en die jou (en je bedrijf en je product) ook niet kent, met het doel interesse te wekken voor je propositie. Een lastige opgave, want er moeten een aantal hordes worden genomen, zoals: wie (bij b2b) is het juiste aanspreekpunt, hoe (bij b2b) zit de organisatie in elkaar, hoe breng ik snel en efficiënt over voor welk bedrijf ik werk, wie ik ben en wat het nut is van mijn product voor deze potentiële klant. Met zoveel onzekerheden is de kans is levensgroot, dat het ergens misgaat en je dus je doel (opgewekte interesse voor het product en dus een afspraak ) niet bereikt. Om je kansen te vergroten, is voorbereiding alles. Informatie verzamelen dus: google, KvK, LinkedIn, een verkennend telefoontje met de receptioniste. Stuur eventueel eerst een folder, brochure of (zo mogelijk) het product op. Alles met het doel de genoemde hordes tijdens het eerste persoonlijke contact zo laag mogelijk te maken of -liefst- weg te nemen.
Het psychologisch aspect speelt bij koude acquisitie een voorname rol. Ik heb altijd een beetje medelijden met de jongens en meisjes die zich voor weinig geld verhuren aan een call center, om luk raak allerlei mensen te bellen om hen van alles en nog wat aan te smeren. Vreselijk. Maar degene die benaderd wordt, of het nu een consument is of een b2b inkoper, zit er in de regel niet mee. Zolang hij zich respectvol bejegend voelt.

Peter Kokkeler
Peter Kokkeler
12 years ago

Welke voordelen bied je product of dienst?
Welke ondernemers ga je gelukkig maken?
Hoe ga je ze benaderen?

Het is belangrijk om de juiste doelgroep te benaderen voor je diensten of producten.

Laat je angsten varen en pak de telefoon op.
Of bel mensen na bij een mailing (om ze toch iets op te warmen).

Bereid u goed voor:
Als u gaat bellen weet dan goed wie u belt en wat u wilt vertellen! Gebruik uw inlevingsvermogen en visualiseer alle voordelen die u brengt.

Geef een voorbeeld (in een verhaal) en welke oplossingen u komt brengen voor de nieuwe klant.

Weet dat als er geen interesse is, dit het voorstel betreft en niet de persoon!

Het grote voordeel van koude acquisitie is dat u in control bent en de mensen benadert om klant bij u te worden!

Als mozes niet naar de berg komt……dan brengen we de berg naar mozes!

Veel succes!!

Alex
Alex
11 years ago

Bel en leer, alleen door veel te bellen en te evalueren kun je je script verbeteren.
– Ja is Ja
– Nee is nee, ga dus niet door maar bedank hartelijk
– Merk je twijfel of blijft het even stil maak dan je move